Spitzensport
erfolgreich vermarktet

In unserer Serie Ski Austria Inside stellen wir heute den Bereich Sponsoring & Partnermanagement näher vor. 

Alles, was bei Ski Austria mit Sponsoren, mit Partnern oder mit Werbung zu tun hat, läuft am Ende des Tages über den Tisch von Mario Reiter und seinem Team.

Neben den Erlösen aus den Medien-Rechten, den Ticket-Einnahmen und den staatlichen Förderungen stammt etwa ein Drittel der jährlichen, budgetären Mittel, die Ski Austria zur Verfügung stehen, aus dem Sponsoring.

„Allein die Bereiche Team-, Verbands- und Event-Sponsoren umfassen 70 Partner“, weiß der frühere Ski-Olympiasieger Mario Reiter, der das fünfköpfige Team im Bereich Sponsoring & Partnermanagement leitet. Dazu ist die Abteilung auch für alle Individual-Sponsorings zuständig. „Etwa 240 unserer 390 Athletinnen und Athleten haben einen Kopfsponsor. Hier zeichnen wir in erster Linie für die vertragliche Abwicklung und Verrechnung verantwortlich, versuchen aber natürlich auch bei der Sponsoren-Suche hilfreich zur Seite zu stehen“, so der erfahrene Vermarktungsexperte. 

Das Ski Austria Team im Bereich Sponsoring & Partnermanagement: (v.l.) Christian Burgstaller, Michael Rangger, Claudia Widmoser, Mario Reiter und Ernst Vettori. (Foto: Erich Spiess)

Mit der aktuellen Auslastung zeigt sich Mario Reiter zufrieden. „Die vielen langjährigen Kooperationen zeigen uns, dass der Schnittpunkt aus Preis und Leistung ein gesunder ist“, so der Bereichsleiter. Im Verkauf und in der Kundenbetreuung wird der Vorarlberger von zwei Mitarbeitern unterstützt. Während Skisprung-Olympiasieger und Ski Austria Urgestein Ernst Vettori vorwiegend Partner im Nordischen Bereich betreut, ist der bestens vernetzte Verkaufsprofi Christian Burgstaller primär für die Neukundenakquise zuständig.

Die Anspruchshaltung der Werbetreibenden im Sportsponsoring hat sich laut Reiter in den letzten Jahren verändert. „Neben dem Werbewert der klassischen Medien spielt auch der Informationsaustausch in den neuen Medien eine immer größere Rolle, schließlich wollen die Fans über die von ihnen verwendeten Medienkanäle authentisch angesprochen werden. Durch diese neue Säule in der Unternehmens-Kommunikation haben auch wir unsere Leistungen anpassen müssen.“

Partnerbetreuung ein Schlüssel zum Erfolg

Hier zieht der Vorarlberger einen Vergleich mit dem Hochleistungssport. „Auch wir müssen ständig performen und den Ehrgeiz haben, uns im Sponsoring permanent weiterzuentwickeln, weil das vom Markt gefordert wird.“ Ähnlich verhält es sich bei der Finanzierung der Weltcup-Veranstaltungen, welche vor allem durch Event-Sponsoring-Pakete gelingt, mit welchen Ski Austria seine Partner ins mediale  Rampenlicht rückt. „Auch dieses Standbein funktioniert nur, wenn ein wesentlicher Teil refinanziert werden kann, denn jede Weltcupveranstaltung ist auch ein wirtschaftlicher Kraftakt“, weiß Reiter, dass sich die alte Binsenweisheit "Ohne Geld koa Musi" auch im Sport bewahrheitet.

Hohen Medien-Reichweiten und das positiv besetzte und hochemotionale Umfeld des Sports machen Sportsponsoring für viele Unternehmen interessant, um ihren Marken Sichtbarkeit zu verleihen. (Foto: GEPA)

Neben dem Verkauf und der perfekten Werbeumsetzung ist auch die Kundenbetreuung für Mario Reiter ein wichtiger Mosaikstein einer erfolgreichen Sponsoringarbeit. „Es ist leichter einen bestehenden Partner zu halten, als einen neuen zu finden. Nichtdestotrotz wird von jedem Sponsor jährlich Leistung gefordert, die wir als Verband immer wieder aufs Neue erbringen müssen.“

Als wichtige Schnittstelle zwischen Büro und Außendienst fungiert seit sechs Jahren Claudia Widmoser. Als Koordinatorin hält sie im Back Office alles am Laufen und spielt sowohl in der Vertragserstellung und Kommunikation mit den bestehenden Partnern als auch bei der Umsetzung und Abrechnung eine tragende Rolle. Komplettiert wird das Team von „Neuzugang“ Michael Rangger, der als Teilzeit-Angestellter für die Akquise im Ski Austria Magazin und aller Online-Werbungsflächen verantwortlich ist.

Neben den klassischen Sponsoringaktivitäten fallen auch alle Bekleidungsthemen in diesen Aufgabenbereich. Dabei wird man tatkräftig vom Austria Ski Pool unterstützt, dennoch ist der Aufwand enorm, gilt es doch jedes Jahr ca. 800 Personen von Kopf bis Fuß einzukleiden.

Mit den Partnern auf Augenhöhe

Neben den nackten Zahlen ist für Reiter vor allem das Feedback der Partner und Sponsoren Gradmesser einer erfolgreichen Arbeit. „Wenn wir im Jahresabschlussgespräch auf gemeinsame, erfolgreiche Kampagnen zurückblicken können, dann haben wir einen guten Job gemacht.“ Für den sportlichen Erfolg sei man zwar nicht direkt verantwortlich, dennoch steht für Reiter der Sport emotional an erster Stelle. „Durch meine Vergangenheit bin und bleibe ich natürlich zumindest im Herzen immer Athlet. Wenn unsere Sportlerinnen und Sportler, durch das System, welches wir Ihnen ermöglichen, ihre persönliche Ziele erreichen können, spürt man schon Freude und Genugtuung.“